01辅助证明

当我们对自己的某个决定或行动不太确定时，通常都会去看看周围人是怎么做的或是怎么看待这件事的。

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《乌合之众》里有这样一句话恰好印证了这一点：“大众没有辨别能力，因而无法判断事情的真伪，许多经不起推敲的观点，都能轻而易举地得到赞同。”

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所以，营销时要懂得摆出一些辅助证明，比如顾客证言，也就是我们说的好评，让用户相信你的产品是优质的，从而快速行动。

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我们可以发现，不管是网络购物还是知识付费，如果有类似产品，我们都会先去看评价，比较一二，好评多的我们就会更信赖。

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02标签绑定

社会标准下，我们总是因为世俗而觉得这样是好的，那样是不好的，比如“社会精英”、“大咖”、“显瘦”等。

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所以，我们营销也可以利用这种人性，告诉用户，你使用了某产品就能变成这种你想成为的人。

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就像现在很多商家卖产品都会打出这样的宣传语——“用了你就是精致的猪猪女孩\你和大咖之间只差这套课程”。

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03理解用户心理账户

芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒(Richard Thaler)提出了“心理账户”的概念。

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是说由于消费者心理账户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。

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比如说你买了一套课价值200元，一年过后你还没学习完却过期了，这时又恰巧出来另外一套200元的课程，你会选择哪套课程？

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大多数人的都会选择新课程，因为在我们的心里，新课程和旧课程是不同的账户，我们各花了200元。

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如果继续购买旧课程，我们就会觉得在旧课程上花了400元，太多了，而且还浪费了200元，很亏。

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所以，我们做策划时也要懂得增设用户的心理账户，让用户舍得在不同的产品上花钱。比如劳动节送自己一份礼物，慰问辛苦工作的自己；母亲节送辛勤养育的妈妈一份礼物……

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04登门槛效应

是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

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就像很多套餐或者会员的价格设定一样，首月6元，后面自动续费9.9元，大家只要愿意付那6元钱，就会觉得9.9也没什么，甚至19.9也可以接受。

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所以，我们做营销可以先降低用户的准入门槛，随后再提高价格或者要求，用户也就不会拒绝了。

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05反馈效应

心理学中引用“反馈效应”，说明学习者如果对自己学习结果的了解，而这种对结果的了解又起到了强化作用，促进了学习者更加努力学习，从而提高学习效率。

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在营销中，我们依然可以设置这样的反馈结果给用户，让用户愿意跟着我们行动。

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比如说，我们卖课，可以设置“闯关模式”，用户购买时，邀请新用户了，可以优惠，邀请的越多，优惠越多，最后可以获得一个更大的奖励。

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又比如说一点号这个平台，它就是积分制和等级制，你发表作品获得了阅读量、评论量等就可以获得积分，积分越多，等级越高，对应的权益也越多，创作者心里有个盼头，就会持续发布作品并进行运营了。

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06设置参照物

有了对比，就有了差距。在营销过程中设置参照物，不仅可以让用户更快了解产品信息，还可以让用户迅速做决定。

星巴克是卖咖啡的，大家都知道，但是星巴克的柜台里还会放置矿泉水，而且就一种，那就是依云，这是他们的营销手段。

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一瓶卖20几，消费者一看，就觉得“矿泉水都20几元，多付十几元就能买到一杯咖啡，还是买咖啡划算”。

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再比如说我们万群联盟卖会员39.9元，一年的资格，我们算到每一天，不到2毛钱，现在2毛钱可以买到什么？啥也买不到，但是我们现在可以学习150节课程，是不是很划算？

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07制造丢失感

比得到什么更让人在意的是失去什么。就像你捡到40元，你会高兴半天，但丢了20元，你会郁闷一整天一样。

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比如说商家的大额优惠券，都会设置一个期限，刚开始的几天我在纠结，但到了最后几天，我一定会下单，因为我会觉得不买我就吃亏了，放弃了一个好机会。

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再比如之前有位销售员做营销，给一个小区里的人宣传可以免费使用净水器一个月，大家都欣然同意，还免费安装。

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一个月时间到了，销售员去回收净水器，喜欢的可以买下来继续使用，不喜欢的可以装卸掉。人们大多早就觉得净水器属于了自己，不愿意再被销售员拿走，于是都付了钱。

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所以，我们可以运用制造用户丢失感的手法，捆绑产品和价值，让用户觉得买一整套更划算，刺激消费。

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总之，做营销策划就是研究人性与用户心理，你站在用户的角度去找营销的突破口会事半功倍，业绩一准翻倍，记住千万别一个人自嗨。

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