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  • 营销网站建设搞好营销,必学18招
  • 添加时间:2020年04月21日  文章作者:营销网站建设  文章来源:营销网站建设  访问次数:

一个很好的产品,虽然产品质量很好,虽然它的功能很好,虽然效果很好,可是产品好并不等于卖的好。一个好的产品没有卖好往往的原因,就是因为卖点没有提炼好。所以一个好的产品想让产品说话,我们需要让产品有足够的卖点。而卖点的提炼,该是什么呢?

 

 

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产品该怎么塑造,我们该怎么研究顾客在乎什么,卖点就是卖点。卖点不是特点,卖点也不是优点,卖点更不是成分,卖点就是卖点。那你一定会问。卞老师,到底什么是卖点,卖点既然不是优点不是特点不是成分,请问什么是卖点。如果就一个标准。卖点就是,当顾客知道你的卖点之后,他会在内心里在嘴里或心里发出一个字,叫哇。如果你讲了这段话。放一段视频,看一张图纸。呈现一个产品的功能对方的嘴里或心里发出了一声哇,这就叫卖点。今天我们跟对方谈话,谈产品谈策略谈方向谈思想。当介绍产品的时候,如果能让对方在嘴里或心里连续发出三个哇。你讲一段话,哇,你讲一段话,哇,你讲一段话哇,他就会着急,你快卖给我吧,我急死了,可是很多产品很好啊,产品很好并不等于卖的好,所以今天我们研究怎么样,提炼卖点。在提炼产品卖点的时候,我们要思考我们的产品为对方创造了什么价值?我们对顾客,有什么样的帮助?我们解决了顾客的哪些问题?如果你不能够解决顾客的问题,这个产品其实可以不卖。所以当提炼产品的时候要从顾客的需求,顾客的价值,解决顾客的问题,要站在顾客的角度来思考。为什么从顾客的角度来思考,而不是从我们角度来思考呢,其原因很简单,就在于真正事实上所思考的问题是顾客关心的问题,我们认为的功能,我们认为的价值。

 

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我们认为的特点,并不见得是顾客所关心的,所以要从对方角度来思考问题,研究对方所想的事儿,研究对方所关注的点,研究对方所遇到的问题。举两个实例。我有个客户是在江苏卖地板的。他的地板非常特别。咱们家一般的买地板。如果咱们铺地板的地方是一百平方,请问各位需要买多少平方。一百二,一百一或至少一百零五平方,没错吧,买完之后你要自己量要让别人上门来让咱们来装好了,在江苏有一家公司叫徐家木业。这家公司非常特点,它有什么特点呢,他跟你说你们家房子啊是100平方,你就买100平方。

 

 

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你说那不对呀,那地板不见得正好赶着那个边儿啊,那一锯掉怎么算呢,他说,没事儿,我们拉过来一百一十平方。铺完一百平方,据下来的我们拉走。对你感觉好还是不好,他还跟你说,那你怎么知道你家是一百平方呢,所以要不这样。我们派人上你家量一下,有可能是九十九也有一百零一,我们来精确量一下,测量免费。设计免费。运输免费,搬楼免费,安装免费,打蜡免费说如果你觉得我们地板不好,一个月之内,你觉得买贵了,买了不适合你,没事儿,我们派人把他拆回去。

 

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这个公司卖的非常好,其原因就是在于让每个顾客非常满意,为什么?你想象一下。咱们家买地板。买了一百一十平方回家铺完地板了剩五平方,那五平方扔又不是,可惜。放家里又没地方放,这就是很多装修的结果,他解决了顾客的问题。没错吧各位,当你能够解决顾客的问题的时候就是卖点。你说咱们家里装修完了家具也摆上了地板这东西又不像一个家具,一个花盆儿,铺完了好啦,说你不满意又把它拆回去。你愿意吗,你最好别拆。拆完之后它还得铺。家具还得搬走吧,但是这家公司的承诺很厉害,没错吧。

 

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别人做不到你能做到,别人不敢做,你敢做。别人做得好呢,你做的比他更好,这就叫卖点。再举例。大家都知道一家餐饮店叫海底捞,没错吧,海底捞你去的时候,无论是等位置还是坐下来服务非常极致,你为什么一听到还有感觉非常极致呢,原因是他用服务做了卖点。当一个公司把服务。变成战略的时候,本身就具备竞争力,请问你的产品创造什么价值,做为一个业务人员,一支销售团队,需要提炼自己公司产品价值。当我们提炼公司产品价值的时候,我们产品卖点就很强烈了,再举例有家公司叫爱国者,大家知道吧,卖那个相机。有款相机啊,我坐飞机看报纸,报纸上就有这种相机叫三防相机。

 

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我本来也没觉得什么,但是我发现相机不能摔,对吧,精密仪器。可是三防相机可以被摔。可以防水,防尘、防扁。可是呢,我在看的时候旁边一个人就看报纸,我说怎么样。他说,咦,这东西好啊,我说好在什么地方?他说小孩儿摔不怕摔啊,每个人想法不太一样,没错吧。只要你能解决顾客的一个问题,顾客就可能会购买。就怕咱们产品很好,你却无法呈现,我就问他那相机又不是被摔的。他说我家小孩儿小哇,那拍吧,他总拿我的相机拍我总怕他摔,一摔摔坏了,怎么办。如果真的防摔,我就买一个给他玩儿吧,好啦,可见每个想法都不太一样,所以,要么解决了顾客的问题。要么就是别人做不到,你能做到。要么就是别人能做你比他做的好。

 

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要么就是别人不敢做,你敢做,这就是卖点。所以要提炼我们产品的卖点,哪些地方比别人做得好,哪些地方别人没有咱们有,哪些地方是我们独特的价值。我们有什么是别人不可替代的,我们有什么是别人无法替代的,我们的服务、价格、功能、特点,以及我们的做的内容有哪些是别人无法做到的。这就是你的卖点提炼,找出卖点的时候有六个重要的规则,各位需要做个记录。无论你的产品是生产型的产品,实物产品还是服务型的产品,都离不开这六点。第一个、只有你能提供你的竞争对手无法提供。第一个只有你能提供,你的竞争对手无法提供。第二个行业中同品质同层次的产品你的价位最低。

 

 

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第三个行业中同类型的产品,你使用的年限最久。第四个公司提供的后期服务更便利,比别人更好。第五个行业中,只有你的东西可以提供这种服务。第六个,行业中只有你的公司可以这服务种特定人群。这是找出卖点的六个原则。除了这个之外更要记住一个更重要,更重要的原则,就是你所有的卖点,都要跟顾客的利益相关。都要从对方的角度来思考问题,讲对方关心的内容,讲对方关心的话,解决对方的问题,你的卖点就变得更有价值,我们卖点提炼的时候呢,要学会一种思维。叫做逆向思维

 

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不是从我们角度来思考。不是今天因为我们有什么我们卖什么,而是因为对方需要什么,我们讲什么。对方对什么感兴趣,我们来研究什么。各位记下来这样一句话,要想销售谁就要研究谁。要想销售谁就要研究谁。从客户角度思考问题,客户要什么。他为什么相信我们?他为什么购买,为什么立刻购买,为什么买你的不买别人的。这些问题,无论你回答也好,不回答也好,顾客心中都一直在:他为什么相信你。你是谁,你跟我讲什么,我为什么购买你的产品,而不买别人的,为什么立刻买,为什么只买你的呢。

 

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举个例子,在我们之前有一位艺术家叫赵本山。他演了一个小品小品叫卖拐,没错吧各位,卖拐是不是个销售过程,赵本山高秀敏,当然啦,他这个小品。我们就拿小品来说。把忽悠的成分放在旁边,我们从一个销售角度来分解一下,来思考一下。卖拐的时候,两个人说,一个人吆喝,卖拐卖拐卖拐,拐了,卖了,拐卖了,来了一个顾客,那个顾客名字叫范伟,他就开始问问题。赵本山是很会问问题的,你是干什么的呀,你是做什么的呀,通过问问题,我们可以知道对方的情况,我们第二节课就讲如何问问题,收集对方的信息。可是呢,范伟开始回答了,回答完之后两个人开始说话。赵本山有没有说产品,是从谁的角度说的。不是他自己,没错吧,是要解决范伟的问题,告诉范伟,你原来干那活儿,切墩的。那个腿呀,容易一长一短,容易麻,腿不好使,范伟硕不对啊,我很好,我身体正常,好了,客户出现一个问题,他为什么相信你。如何证明你讲的是真的,为什么跟你买,为什么立刻给你买,赵本山做的动作,让她立刻证明这个腿是有问题的,让他跺脚,就开跺没错吧,跺完之后范伟瘸了,他觉得赵本山说的太对了,原来他的腿真的有问题,所以产生信赖感。信赖感之后要立刻买。这个买的时候赵本山有个非常好的技巧,说句什么话。你看你给我钱我又不好意思要。

 

 

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那你这人儿吧,爱面一定给。这话说了,把价格谈完了,那范伟手表,那钱,那自行车。就都给他了,给完之后还回头说了一句话,谢谢啊,卖拐这个小品很短。其实如果按照销售过程是一段非常精彩的销售对话,我们把忽悠的成分放在一边,纯粹看销售技巧这段话是非常不错的,如果各位你有机会也可以去看一段。那卖点提炼,该用什么样的想法跟思想来决定呢?

 

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各位请记下来四个卖点提炼,你所可以运用的关键技术。第一个叫关键词,关键词,什么是关键词呢,你有什么功能。有什么安全。

 

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有没有效,怎么论证,你很有效。如果你的专业产品,哪些词最能打动顾客的心,哪些词就是关键词。所以在语言当中,在资料当中,尽量出现关键词。关键词就是吸引力,关键词就能吸引眼球,什么是关键词,如果只有一个标准,你今天想写一段广告,在写广告之前要写一个标题。你觉得这个词都可以放在标题里,这个词才可能被称为关键词。什么是好的关键词呢,各位,也许你记录一下,对成交有帮助的叫好的关键词,对顾客有影响的叫好的关键词。

 

 

 

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和顾客有关系的叫好的关键词。如果对成交没有帮助,对顾客没有影响。跟顾客没有关系,这个词就不是好的关键词,每一个产品。至少要找出五到十个非常好的关键词,进行你的语言描述。第一个叫关键词,第二个叫关键数据,各位没有听到过一套西装是这样说的。这套西装一共经历三百九十九道工序,有听过这样的话吗,我们的水二十七层净化。为什么用数据呢,按照我们的生产流程,这个产品需要经过精心打磨七十天哇。花三十五位工匠打磨七十天哇。你心里出现画面,

 

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所以要有关键数据,能用数据的都不用形容词,只要我们用上数据,别人就会感觉很有说服力,很容易让人相信。第三个叫关键故事。什么叫关键故事呢,就是动人的故事,真实的故事,有说服力的故事,能用故事的就不要用理论,所以我们用关键故事。咱们的产品介绍里。咱们的语言里,如果有了关键词。关键数据。关键故事。还缺少一样,第四个叫关键案例呢,什么叫关键案例呢,你最好的亲身经历的案例。哇,这个案例很好,你这很不错,很牛就好了,有一次我去义乌去一家公司培训,培训之前按照惯例需要跟老板做面谈,做沟通。这个老板气势很大,

 

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公司也不小,这个公公司规模有多大呢,有几千个人,他们是做钢结构的。那我就问她,请问。你最关心什么。做测试问卷,最关心什么,最在乎什么,最希望什么,最希望培训该怎么做。在最关心的时候,他填写了两个字安全。我觉得很奇怪,我就问她,为什么你填安全呢,他说卞老师,你不了解去年我们单位死了两个人。我说咱们单位没有安全措施吗,他说有啊,为什么死两个人呢,他说一个人那是从钢结构架子上掉下来了,一个是车床,车床车的时候啊,他把手卷进去了。

 

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我说那很吓人,怎么会这样呢,咱们有安全培训吗,没有安全的制度吗,他说我跟你说,她突然站起来了。走出去了,我吓一跳,我说怎么这么激动啊,他回来之后拿张纸过来,往桌子上一拍,卞老师,我告诉你,我罚车间主任六千块钱。我说为啥罚他,他说,因为那个车工啊是没有上岗证的,是她把他放进干活了,我说那你罚他6000块钱,对呀,没上岗证,怎么能这样呢,我说我就问了一句话,我说,请问。如果这个人没上岗证进来干活了车间主任也知道。你去检查出来了 ,没出事。

 

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请问你会罚他六千块钱吗,条件反射,他说那当然不会。我就跟他说,老板好像还是你的问题,他说怎么是我的问题呢,我说,如果这个人没有上岗证,也依然能进来上班。被你发现了,你依然罚六千块,今天这个人可能就不会离开我们。我讲完之后啊,这个老板五十几岁了,突然间眼泪下来。我也吓一跳,怎么了,这是。我说的是 事实啊,因为我认为这都是我认识的道理,他大约过了三十秒他跟我说卞老师,我觉得你说的对,我还真没这么思考过。我去了很多地方,跟很多人讲过这个案例,原因是自己亲身亲身感受,我们那天没有谈业务,没有谈培训。

 

 

 

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什么都没谈,就谈了这一件事儿。他说你们确实是行家,我接下来对我全公司进行安全检查。我的感触也很深,那一天,突然觉得哇,咱们很有价值,咱们原来帮助他们的时候,内心很有成就感,没错吧。如果你全是这样的案例,你经历过的,你参与过的。你在一起的。你知道的,讲案例,讲故事,讲数据,讲关键词,咱们的卖点就容易提炼。每个人都是个金子,每个人都是个钻石,要拂去上面的灰尘,呈露你原来的光芒,你也是个产品,你也应该有卖点。你的卖点该怎么去描述,产品的卖点该怎么描述呢,最好是讲故事,讲真实的故事,讲有说服力的故事,讲你也认为有价值的故事,所以能用故事的不用理论。有一次讲课讲到这个的时候,有一个学员说那我没故事啊,我说你是干什么的,我是卖窗帘儿的。我说卖窗帘你为什么卖窗帘呢,当年为什么卖窗帘呢,他说其实我不是卖窗帘的。窗帘啊 是布,我是卖在家里面一按那个电钮,那个窗子就打开了,卖这个系统的。我是说那你当年为什么卖这个系统啊,我跟你说啊,本来也没什么,我去美国旅游,那个时候我住在一个宾馆里面,早上起来啊,我要开窗子。开窗子的时候,我到窗子门口儿拉窗帘一拉没拉动。他说没拉动我就研究怎么回事儿啊。

 

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我刚要打电话给服务生的时候,我看到那里有个按钮,我一按窗帘打开了。正好那个宾馆前面是一个湖,我就自然的躺在床上,我突然想这就是我想要的生活。我就想那我家里能不能装一个呢,我就回来找,当时竟然很少有卖。我想既然我有这个需求,我就做这个业务,我就找这家公司,把这个技术,这个产品引进到国内来了。好啦,他说我也没故事啊,可是各位,请问他讲了个故事没有,这就属于典型的自己有故事不知道自己有故事的人。有个很妙的故事,这个故事多棒啊,就把你刚才说的这段写下来。他说这也能变成故事啊,我说,请问是不是真实的,他说绝对真实啊。

 

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我说你讲你会不会讲,他说我太会讲了。每个人问我为什么干这个活,我就跟他讲一遍,我讲了好多遍啦,我说你讲你这边有没有没有力量。他说我有力量,所以这就是好的故事。不要认为你的故事多精彩不重要,最真实感人有效的故事就是好故事。他说可不,听你这么说好像很有道理呀,每次我跟顾客见面的时候,我就把这个故事讲完之后,他就买单了。这就叫卖点。所以把这个故事改革了之后,我给你这样讲。有一次呢,我去美国。去美国之后啊,那天我打开窗子,打不开,结果在打电话给服务生之前我按了按钮,那个按钮,按完之后窗子,咦,打开了,我觉得很好,所以我想这是我要的生活。我回国内来。当时没找到这个产品我就想那我引进它吧。

 

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我能用别人也可以用,所以今天我做这个生意了,我就想。如果这个产品能提供给更多的人,帮助一定很大,所以现在我就开了家公司专门生产这个产品。各位你告诉我,这个故事如果再丰富一些,会不会很精彩,很精彩,因为它很真实,每个人讲故事要讲属于自己的故事才变得更精彩,所以能用故事的就不用理论。但讲故事的时候该怎么讲呢,有些人说是不是我该编个故事啊,不是。编的故事,你内心就没有力量,所以各位写下来。无论提炼卖点还是讲故事,应该有两句话,第一句话叫真话不全说。假话统统不说,什么叫真话不全说,假话统统不说呢。有些话不见得适合顾客知道呢,你就可以不说。假话统统不说,只要你说的就说真话,只要你说的真话。你的内心、语言、产品才会有力量,比如说,你要问卞老师啊,你现在收入怎么样啊,你大约能收多少钱呢,我想这方面好像不方便向你透露。我就跟你说,哎呀,我现在收入不可思议啊,其实多也不可思议,少也不可思议,没错吧各位,但是不能骗你啊,我说我的收入还可以吧。你看我没有骗你吧。那是你认为可以,还是我认为可以,其实无所谓。但是我不能告诉你多少钱,我说多了,我想我是不是忽悠你呢,我说少了,我觉得又不好意思。可是这就叫真话不全说,什么叫假话统统不说呢,如果你问我,哪件事儿发生在什么时间,该怎么做,我一般不会夸张。所以作为老师也好,拿到话筒,话筒很轻,其实也很重,话筒讲话很简单,其实也并不简单。所以未来我们在见客户的时候,也要保持两件事儿,第一个叫真话不全说。第二个叫假话通通不说。所以当我们知道这个原则的时候,就要呈现你的故事。用语言用图片用视频用推荐用见证都可以。如果你希望咱们的见证,变得更好,就让顾客、让买咱们产品的人帮我们录个录像,有没有发现啊,要么写段话也行,有一天你去拜访一个客户,你跟他说,亲爱的某某某,我想做一段属于我自己的见证,是属于我自己的公司见证,所以你也用咱们公司产品一段时间了,能不能帮我个忙,帮我写一段对咱们公司的评语,你看可以吗,对方如果愿意了,他们很正式的拿出笔、拿出纸、开始准备写。这公司服务两年时间了,我觉得服务人员态度很好,而且我特点有什么什么什么,我希望什么什么什么。我获得了什么,什么什么。顾客签一个名,这张纸有没有价值,很有价值。他有两个好处,第一个顾客帮咱们写的时候。就帮我们做了信赖感。同时让我们自己呈现这个故事的时候更加真实,第二个。这个顾客越是帮我们做见证,越是我们的老顾客,越是我们的铁杆,没错吧。如果你觉得光有纸不行。你就带个摄像机去,千万不要拿小的DV机。你要带个大机器去,哪怕那个大的机器拍摄下来,并不比小的摄像机更清晰,质量更好。你带个大的去,一般人看到那个大摄像机,会紧张。各位了解吗,会紧张,你就说亲爱的某某某。为了让咱们的产品呢,知道人更多,我们特别选了十家客户来帮我们拍段视频见证。我们打算把他放到公司的网站上来给所有的别人看。你帮个忙来说下你最真实的话,可以吗,一个人对这个摄像机之,后等下等下。我换一下衣服哈。我要把领带打的正一点。我跟你说段话。录完之后他还问你,我录的行吗,我要不录第二遍呢,她会很认真的跟你说段话,没错吧。

 

 

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这种话你如果能剪辑十个顾客的见证,把它变成一个视频。用我们的平板电脑、手机或者电脑展示给顾客,这就是卖点,没错吧各位,请问。对产品可以这样,对自己可以吗,也可以。你可以告诉顾客我在我们公司还是业务员,接下来,我想用一些新的业务方式。你是我的顾客,你能不能说一段对我的感受,我接下来把它呈现给顾客看,这样的话我卖产品可能会更容易。就有很多人帮你忙,没错吧,这种见证就很好,呈现了故事。所以卖产品不仅仅是产品,产品一定要个卖点,这个卖点要卖的好。要卖的妙,要卖的很有效率。一个好的产品并不等于卖得好。

 

 

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一个好的产品,加上适当的卖点,我们会提炼卖点会表述卖点。会呈现卖点,这个产品才可能会卖得更好,产品是产品!



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